Rodzaje dystrybucji – jakie są? 

Dystrybucja jest jednym z podstawowych elementów procesu sprzedaży produktów, który odgrywa istotną rolę w budowaniu przewagi konkurencyjnej. Odpowiednio zarządzana, może znacząco rozszerzyć zasięg rynkowy firmy i poprawić zadowolenie klientów. Podstawą skuteczności całego procesu jest dobór właściwego rodzaju oraz kanałów dystrybucji.

Z tego artykułu dowiesz się:

Rodzaje dystrybucji – definicja

Rodzaje dystrybucji odnoszą się do różnych strategii, które firmy wybierają w zależności od swoich celów rynkowych oraz charakterystyki produktu.

Rodzaje dystrybucji to różne strategie, które firmy stosują, aby dostarczyć produkty lub usługi do klientów.

Definicja rodzajów dystrybucji

Każdy rodzaj dystrybucji ma na celu optymalne dostarczenie towarów do konsumentów, uwzględniając takie czynniki jak zasięg, kontrola nad kanałami sprzedaży czy wizerunek marki. Wybór odpowiedniej strategii dystrybucji pozwala na efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw i budowanie pozycji rynkowej

Rodzaje dystrybucji

Wybór odpowiedniego rodzaju dystrybucji powinien być umotywowany m.in. celami biznesowymi firmy, oczekiwania jej klientów, cechami produktu oraz dostępnością konkretnych kanałów.

Poszczególne rodzaje dystrybucji określa się na podstawie takich kryteriów jak stopień zasięgu, kontrola nad kanałami oraz charakterystyka dostarczanych produktów. Na tej podstawie można wyróżnić trzy typy dystrybucji.

Dystrybucja intensywna

Polega na zapewnieniu maksymalnej dostępności produktów w jak największej liczbie punktów sprzedaży. Produkty są oferowane w różnych lokalizacjach, takich jak:

  • sklepy detaliczne,
  • supermarkety,
  • sklepy internetowe,
  • automaty sprzedażowe.

Celem dystrybucji intensywnej jest dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów i zapewnienie im łatwego dostępu do produktów.

Ten rodzaj dystrybucji jest najczęściej stosowany w przypadku produktów codziennego użytku, na które jest wysokie zapotrzebowanie, np.: artykuły spożywcze, napoje czy produkty higieniczne.

Dystrybucja selektywna

Polega na zawężaniu dostarczania produktów do określonej liczby punktów sprzedaży. Zakłada ograniczoną liczbę kanałów dystrybucji, co pozwala lepiej kontrolować prezentację produktu oraz wizerunek marki. Wybór kanałów w dystrybucji selektywnej opiera się głównie na jakości punktów sprzedaży oraz ich zdolności do obsługi specyficznej grupy docelowej.

Taki rodzaj dystrybucji jest często stosowany w przypadku produktów, które wymagają od sprzedawców specyficznej wiedzy produktowej. Dotyczy m.in. towarów luksusowych, elektroniki i odzieży markowej.

Dystrybucja wyłączna

W dystrybucji wyłącznej producent współpracuje z bardzo ograniczoną liczbą punktów sprzedaży. Zwykle ogranicza się do jednego pośrednika lub dystrybutora w danym regionie. Produkty są dostępne wyłącznie w wybranych lokalizacjach, co pozwala na utrzymanie wysokiego poziomu kontroli nad marką, ceną oraz jakością obsługi.

Dystrybucja wyłączna zwykle dotyczy produktów ekskluzywnych o wysokiej wartości, takich jak samochody, kosztowna biżuteria czy sprzęt specjalistyczny. Pozwala producentom budować silne relacje z partnerami handlowymi i utrzymać prestiż oraz wizerunek ekskluzywności.

Rodzaje kanałów dystrybucji

Kanał dystrybucji to droga, którą produkt pokonuje od producenta do konsumenta. Kanały te mogą przybierać różne formy, w zależności od struktury rynku, rodzaju produktu oraz oczekiwań klientów.

Efektywne kanały dystrybucji pozwalają na optymalizację kosztów i zwiększenie zasięgu rynkowego, a także na dostarczanie produktów do konsumentów we właściwym miejscu i czasie.

Kanały bezpośrednie

Bezpośrednie kanały dystrybucji to system, w których producent samodzielnie dostarcza swoje produkty do klientów końcowych, bez udziału pośredników. Przykłady kanałów bezpośrednich obejmują sprzedaż:

  • przez własne sklepy detaliczne,
  • przez Internet,
  • na targach i wystawach,
  • przez przedstawicieli handlowych.

Dystrybucja bezpośrednia umożliwia producentom pełną kontrolę nad procesem sprzedaży i kształtowaniem cen. Firmy stosujące strategię dostarczania swoich produktów bez pośredników mogą też lepiej reagować na potrzeby klientów i budować z nimi silniejsze relacje.

Kanały pośrednie

W przypadku kanałów pośrednich produkty przemieszczają się do klientów końcowych z pomocą różnych pośredników, takich jak hurtownicy, dystrybutorzy czy detaliczne sieci handlowe. Ich wybór jest często uzasadniony w przypadku masowej produkcji, gdzie największe znaczenie ma dostępność produktów na rynku.

Pośrednie kanały dystrybucji pozwalają to na dotarcie do większej liczby klientów i rozszerzenie zasięgu rynkowego, ale równocześnie dają mniejszą kontrolą nad procesem sprzedaży. Zwykle wiążą się również z wyższymi kosztami.

Inne rodzaje kanałów dystrybucji

Kanał dystrybucji najczęściej dzieli się na pośrednie i bezpośrednie, jednak w zależności od przyjętych kryteriów podziału można wyróżnić także:

  • Kanały krótkie i długie. Krótkie obejmują minimalną liczbę pośredników między producentem a konsumentem, często ograniczając się do jednego ogniwa. Długie kanały składają się z większej liczby pośredników.
  • Kanały proste i kompleksowe. Te pierwsze charakteryzują się nieskomplikowaną strukturą, zazwyczaj z jednym lub dwoma pośrednikami. Natomiast kanały kompleksowe obejmują wiele etapów i podmiotów zaangażowanych w proces dystrybucji.
  • Kanały wąskie i szerokie. Wąskie kanały dystrybucji koncentrują się na dostarczaniu produktów w ograniczonej liczbie punktów sprzedaży. Kanały szerokie umożliwiają dystrybucję w wielu lokalizacjach.
  • Kanały podstawowe i pomocnicze. Kanały podstawowe obejmują główne drogi, którymi produkty trafiają od producenta do konsumenta. Pomocnicze służą ich wspieraniu, dając dodatkowe możliwości dotarcia do klientów.
  • Kanały własne i obce. W przypadku kanałów własnych zarządzaniem zajmuje się sam producent. Z kolei obce angażują do pomocy zewnętrznych pośredników.
  • Kanały konwencjonalne i zintegrowane. W ramach kanałów konwencjonalnych każdy uczestnik działa niezależnie i na własny rachunek. W kanałach zintegrowanych poszczególne podmioty w procesie dystrybucji współpracują ze sobą dla osiągnięcia wspólnych celów.

Wybór odpowiedniego rodzaju dystrybucji

Planowanie strategii dystrybucji należy oprzeć na wyborze właściwych kanałów. Oto czynniki, które firma powinna wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji w zakresie wyboru rodzaju dystrybucji:

  • Charakterystyka produktu – produkty codziennego użytku wymagają szerokiego zasięgu, natomiast produkty luksusowe mogą być dostępne tylko w wybranych punktach sprzedaży.
  • Grupa docelowa – ważne jest zrozumienie potrzeb i preferencji klientów oraz ich dostępności w różnych lokalizacjach.
  • Konkurencja – analiza konkurencji pozwala na wybór efektywnych kanałów dystrybucji i możliwość zaoferowania lepszych warunków.
  • Zasoby logistyczne – decyzja powinna uwzględniać możliwości magazynowania, transportu i zarządzania zapasami.
  • Koszty dystrybucji – należy uwzględnić koszty zarządzania kanałami dystrybucji i ich wpływ na marżę zysku.

Wybór właściwego rodzaju dystrybucji i kanału może znacząco wpłynąć na sukces rynkowy, zadowolenie klientów i budowanie przewagi konkurencyjnej.